Neden Otel Gelir Stratejinizi Merkezileştirin?

Gorgeous Smiling Hotels (GSH), pan-Avrupa oyuncusu olmayı hedefleyen genç bir şirkettir. Şu anda ağırlıklı olarak DACH bölgesinde (Almanya, İsviçre ve Avusturya) kendi markamız ve franchise mülklerinin bir karışımıyla faaliyet gösteriyoruz. Portföyümüzün yaklaşık %80’i düşük hizmet, yaşam tarzı mülklerinden oluşan 3-4 yıldızlı mülklerde uzmanız. Şu anda faaliyette olan 45 otelimiz var.

2021’in sonlarında BT’ye yatırım yapmak için bir plan başlattık. Devam etmek için teknoloji ortamımıza daha yakından bakmamız gerektiğini biliyorduk. Bu teknoloji ortamının merkezinde PMS ve Duetto var. Kanal yöneticisi, CRM, pazar istihbaratı ve operasyon çözümleri gibi daha fazla öğe eklemeye karar verdik. Amaç iki yönlüdür: karlılığımızı artırmak ve operasyonel verimliliği artırmak.

Yeni kurulumun sonucu inanılmaz. 2019’da gelirimiz %40 arttı ve ekip bu başarının tadını çıkarıyor.

Örneğin Duetto BlockBuster, rezervasyon ekibimize gerçekten yardımcı oluyor. Günde 100 grup isteği alıyoruz. Rezervasyonların bir fiyat verebilmesi için bu taleplerin her birinin bir gelir yöneticisi tarafından onaylanması gerekiyorsa, işe yaramaz. Ama şimdi, Duetto BlockBuster ile rezervasyon ekibi, fiyatları BlockBuster’da görebildikleri için teklifi kendileri yapabilir.

Markaları İlk Sıraya Koymak

Gelir yönetimi, ön büro müdürünün, rezervasyon müdürünün veya genel müdürün yarım saatte yapabilecekleri bir şey değil. Tam zamanlı bir rol.

Burada GSH’de merkezi bir ekibimiz var. Biz böyle çalışıyoruz.

Çok markalı olduğumuz için her gelir yöneticisinin bir markası vardır. Geliri varış noktasına, hizmet düzeyine veya yıldız derecelendirmesine göre kategorize etmeyiz. Markalara göre kategorize ediyoruz çünkü önemli olan marka.

Bir gelir yöneticisi şunları bilir:
  • tatiller ne zaman
  • Özel etkinlikler olduğunda
  • Şehir dolduğunda, bir erkek grubu stadyumda olduğu için

Bunlar kolayca öğrenebileceğiniz şeyler. Ama markayı tanımak en önemli şey.

Bir Franchise Portföyünü Bağlamak için BI Kullanma

Ayrıca 40 franchise otel ve büyüyen için gelir yönetiyoruz. İlerledikçe yılda 10 otel eklemeyi hedefliyoruz.

Bu otellerde gelir yönetimi üzerinde tam kontrole sahibiz. Ancak birçok büyük marka var – IHG, Hilton, Wyndham ve diğerleri ile çalışıyoruz – ve dolayısıyla birçok farklı sistem var. Bizim için onları birbirine bağlayan, iş zekası aracımız olan Duetto ScoreBoard’dur.

Kendi markalarımızı yönetme şeklimiz gibi, her franchise markası için bir kişim var, markayı ve hedef pazarı anlıyorlar. Örneğin, IHG için bir kişim var. Ancak, tatilleri ve hastalık günlerini karşılayabilmem gerektiğinden, bu ek eğitim gerektiriyor. Ekipte bu çoklu sistemleri kullanabilecek insanlara ihtiyacım var. Ancak, kendi markanız veya franchise’ınız olsun, tüm mülkler için gelir stratejimiz aynı kalır. Ve hepsi raporlama için Duetto ScoreBoard şemsiyesi altında oturuyor.

Teşvik Edici Rekabet

GSH’de birden fazla mülkümüz olan birçok lokasyona sahibiz. Örneğin Münih’te dört markamız var. Burada, markanıza fiyat bütünlüğü oluşturmalısınız ve marka başına bir gelir yöneticisine sahip olmak bunu yönlendirmeye yardımcı olur.

Ancak rekabet sağlıklıdır.

Takıma ‘İş arkadaşlarınıza karşı çok nazik olmayın’ diyorum ve bununla demek istediğim, otelinize ve markanıza sağlıklı trafik çekebiliyorsanız yapın. Meslektaşınız değilse, daha iyi bir iş çıkarmalıdır. Bu, komşunuza düşük teklif vermeye başladığınız anlamına gelmez. Bu dibe doğru bir yarış. Bu, kendi gücüne güvenmekle ilgilidir.

Birbirinize fazla teklif verin, markanızı diğerinden daha güçlü yapın ve bazen siz kazanırsınız bazen o kaybeder. Ama her GSH kazandığında.

Kendinize sonuna kadar inanmalı ve fiyatları düşürmeye başlamamalısınız. Verilere bakın, kararlar alın ve doğru anlamazsanız devam edin ve hatalardan ders alın. Hepimiz sağlıklı rekabetten yanayız ve en iyi olan kazansın.

Stratejiye Sadık Kalmak

6.000 otel odanız olduğunda her euro bir fark yaratır. Gerçek şu ki, maliyetler artıyor. Örneğin, enerji maliyeti artıyor. Uzun vadeli sözleşmelerimiz var, ancak pazarlıklardan fiyatın artacağını zaten biliyoruz. Ama aynı zamanda rakiplerim için de yükselecek.

Hepimizin sorunları aynı. Bu yükselen maliyetlerin sizin gelir stratejinizle hiçbir ilgisi yok çünkü diğer otel zincirlerindeki meslektaşlarım da aynı sorunları yaşayacak ve onların maliyetleri de artacak.

Soru, buna nasıl tepki veriyorsunuz ve stratejinize sadık kalıyor musunuz? 3, 4, 5 yıl ileriye nasıl bakmaya devam edersiniz?

Ve GSH için plan büyümedir. Halihazırda yapım aşamasında olan 10 otelimiz var. Eylül ortasında Stuttgart’ta bir Rilano açacağız, yakında açılacak olan Arthotel Ana Regensburg ve Innsbruck, Koblenz ve Berlin’de yeni mülklerimiz var. Ayrıca, devraldığımız bazı mülkleri yeniden markalaştırmayı ve yenilemeyi düşünüyoruz.

Kendi markalarımız ve franchise modelimiz ile işimizin hibrit yapısı, pazarın ihtiyacına göre kararlar alabileceğimiz anlamına geliyor. Örneğin, büyük şehirlerde kendi markalarımızı kullanabileceğimiz için otelde büyük bir isme ihtiyacımız yok, ancak bu tür uluslararası markaların gücünü avantajınıza kullanabileceğimiz başka pazarlar da var. Bu da işi daha güçlü kılıyor.

Çeşitli portföyümüz ayrıca gelir ekibimizi daha da güçlendiriyor. Gelir yöneticilerimin hepsi Hilton, IHG, Wyndham vb. ile çalışma deneyimlerinden bir şeyler öğrendiler. İşbirliği ve iç rekabetleri herkesi ileriye taşıyor.

İster küçük bir şirket, ister büyük bir şirket veya bağımsız bir otel olun, gelecek gelir yönetimidir.

Bu yazı ilk olarak şurada göründü: Düetto web sitesi ve izinleri ile çoğaltılmıştır..

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.